Sexta entrega de ‘El cliente feliz’ | Los vendedores de éxito

Generación de objetivos de venta

En venta, tienes que aprender a definir tus objetivos, sin los cuales difícilmente tendrás éxito. Tienes que aprender a diferenciar entre:

- Meta: Es la unión de tus objetivos y expresa el resultado final esperado.

Ejemplo: Ser saludable.

- Objetivo: Es lo que te permite alcanzar tu meta y estar orientado a la acción.

Ejemplo: Bajar de peso.

- Acción: Es lo que tienes que hacer para conseguir tus objetivos.

Ejemplo: Comer menos, moverte más.

Una meta es algo que quieres lograr de manera personal y un propósito de vida es algo que también agrega valor a lo demás; este último es mucho más motivador y rentable. Es más fácil vender cuando tu P/S mejora la vida de tus clientes.

Correcta formulación del objetivo

Para una formulación correcta del objetivo de ventas, te sugerimos utilizar las herramientas del coaching y la PNL.

- Expresa tus objetivos en términos positivos: De acuerdo con lo que plantea la PNL, nuestra mente inconsciente no reconoce el “NO”, sino que primero visualiza el concepto expresado y luego lo elimina. Para que lo puedas comprender, presta atención a la siguiente instrucción: no pienses en un elefante rosado. Como te habrás dado cuenta, primero, tu mente visualiza el elefante rosado, sin respetar la instrucción, y después tratará de eliminar la visualización. Nuestra mente representa la realidad mediante los cinco sentidos, por eso es fundamental no formular objetivos en negativo, ya que la mente no reconoce el “NO”.

- Asegúrate de que tus objetivos están bajo control.

- Que esté alineado con tus creencias y tus valores: Prometer algo que no vas a cumplir o mentir respecto a las características de tu P/S sería ir en contra de ti mismo. El logro del objetivo no tiene que comprometer tus creencias y tus valores.

-El objetivo debe estar formulado a corto, mediano y largo plazo: Un objetivo tiene que prever pasos intermedios para medir los resultados y tomar acciones correctivas en tiempo real.

-Utiliza el método SMART: La técnica más difundida para la definición de objetivos en el coaching es el método SMART (inteligente), un acrónimo inglés que te permite recordar los requisitos esenciales a la hora de formular un objetivo. No es un objetivo, sino un deseo explicado por la palabra “quiero”. La primera palabra debe ser un verbo en infinitivo, tales como: lograr, alcanzar, desarrollar, aumentar, entre otros.

Registro de actividad de venta

Un buen registro de tu actividad de venta está dividido en tres partes: la preparación para la venta, la venta y el análisis de los resultados de la acción de venta. La preparación teórico-estratégica tiene que dar resultados prácticos. Al no ser así, hay que plantear de nuevo la estrategia.

Acuérdate de que tú no vives en TEORÍA (el MUNDO IDEAL donde todo funciona), sino en PRÁCTICA (el MUNDO REAL donde no todo funciona y no todo sale perfecto). En el MUNDO REAL, donde todos vivimos, cometerás muchos errores porque es natural que las personas que actúan e innovan se equivoquen.

Es importante que consideres tus errores como oportunidades de aprendizaje y mejora continua. Los únicos que no cometen errores son los que no innovan y, normalmente, son los mismos que suelen criticar a los demás. En el mundo del coaching, se prefiere utilizar la palabra “resultado”, algo que siempre puede ser mejorable. Es recomendable tener un business plan (plan de negocio) general que tome en cuenta estos tres aspectos de una estrategia de ventas:

#1 PLANIFICACIÓN

ANTES de la visita: Antes de encontrar al cliente, tienes que preparar la negociación mediante la escritura de las acciones que quieres realizar y la creación de tus posibles presupuestos u otros materiales útiles para la presentación de tu P/S. Analiza tus recursos internos y externos mediante la herramienta denominada FODA.

#2 EJECUCIÓN

DURANTE la visita: Durante la venta, utiliza materiales para ser compilados junto a tus clientes (como gráficos explicativos) para involucrarlos en el proceso de venta y conectarte con sus necesidades. Prepara proformas de venta y formularios para comprometerlos con la compra de tu P/S. Esta estrategia comprobada es la más utilizada por los vendedores de campo, quienes han aprendido con la experiencia que es útil y eficaz formular una preorden en el momento que el cliente se siente más emocionado, para que no cambie de idea y renuncie a la compra o, peor aún, prefiera comprarle a la competencia.

#3 EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS

DESPUÉS de la visita: Después de tener la reunión con el cliente, analiza los resultados de tus acciones con un registro escrito de tus reflexiones para corregir tus estrategias de venta. Leer estos apuntes antes de la siguiente reunión te ayudará a poner orden en la relación con los clientes.

Al ser la venta un tema estadístico, más visitas llevan a más probabilidad de ventas; por ende, el tiempo resulta ser el recurso más valioso de cualquier vendedor. Por esta razón, dedicamos un momento de reflexión a la habilidad de aprovechar el tiempo al utilizar las herramientas proporcionadas en el libro Los siete hábitos de la gente altamente efectiva de Stephen R. Covey.

La gestión del tiempo en la venta consultiva

Una persona deprimida revive el pasado, mientras que una persona ansiosa quiere anticipar y controlar el futuro. El vendedor consultivo vive en el presente y organiza su tiempo al establecer prioridades.

La sensación de falta de tiempo siempre está relacionada con las cosas que has planeado hacer y no lo lograste. El problema es que piensas demasiado en lo que pasó y en lo que pasará cuando lo importante es lo que pasa ahora mismo.

Para administrar bien tu tiempo, debes determinar un orden para lograr tus objetivos. El tiempo que dedicas a alcanzar tus metas se define como “tiempo productivo”, el cual debes diferenciar del “tiempo” que dedicas a tus otras actividades.

Actualmente, el verdadero desafío no es la administración de tu tiempo en sí, sino la administración de ti mismo. ¿Qué haces en el tiempo que dispones? Hay distintos sistemas que te pueden ayudar: digitales y físicos. Selecciona el que te parece más apropiado para tu estilo, más tradicional o más tecnológico.

Recordando nuevamente la ley de Pareto, el 80% de los resultados se obtiene del 20% de las actividades que están en el segundo cuadrante de las actividades importantes/no urgentes.

Los sistemas para aprovechar al máximo el tiempo a disposición pueden ser desde los más simples hasta los más complejos, lo importante es que te ayuden a planificar el día siguiente. El más práctico en lo absoluto puede ser un simple pósit, en el cual estén escritas las tres actividades que tengas que hacer al día siguiente en orden de prioridad. Al final del día, puedes escribir las cosas que tienes que hacer a la mañana siguiente y poner como prioridad las acciones que quedaron sin realizar el día anterior.

Tienes que estar comprometido con tu trabajo, así como decidir qué acción quieres realizar en un tiempo concreto y corto. Los vendedores de éxito se enfocan en pocas cosas a la vez, en tiempo corto, y las realizan.

Para tener más tiempo productivo, aléjate de las personas que solo te hacen perder o te quitan tiempo, sean clientes, amigos o familiares.