[ENTREVISTA] Natura-Avon: “En la categoría regalos estamos creciendo 20%”

Natura concretó una serie de hitos en este año como integrar la marca Avon. Christian Coone detalló a Perú21 los planes de la empresa.

¿Cómo le va al negocio de cuidado personal y belleza considerando la situación de la economía?

Hoy estamos frente a un momento en que el consumidor cada vez opta por cuidarse más. Esto se da tanto en el público femenino como masculino. El público masculino está creciendo en sus hábitos de utilización de cosmética. Está más dispuesto a invertir en productos de precios mayores y es un público más fiel. Por otro lado, el consumidor de hoy es más exigente, busca más beneficios y mejores precios, con lo cual el contexto es más desafiante.

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¿Cómo les ha ido en 2023?

Nuestro 2023 ha tenido varios hitos. En primer lugar, es el año en que hemos integrado los dos negocios de Natura y Avon. Natura opera en el Perú hace 30 años y Avon hace 40. Avon pertenece al Grupo Natura desde 2020 y este año tomamos la decisión de acelerar el proceso de integración. La red de consultoras la unificamos, haciéndola más poderosa con una mejor propuesta de valor. La integración nos está trayendo resultados muy positivos a la organización.

¿Cuáles son los otros hitos alcanzados en 2023?

También hemos logrado tener una performance muy destacada en perfumería y regalos. Natura es la marca preferida para regalar por los peruanos. Y en esas categorías estamos creciendo en 20%.

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¿Cuáles son los productos principalmente demandados por los hombres y de qué se preocupan a la hora de comprar?

Las edades de los consumidores hombres van desde los 22 años hasta los 55. Hoy el hombre está más enfocado en usar más cremas de ‘skincare’, que antes no era tan habitual, cremas post barba, jabones para el rostro y todo lo que tiene que ver con perfumes, así como productos para el cuidado del cabello.

¿Esta nueva demanda de los hombres los ha llevado a lanzar o traer nuevos productos?

Nosotros ya tenemos una línea de hombres bien fuerte, que es bien variada en ‘cross category’. Es decir, va desde perfumería, cuidado de rostro y cabellos, pero estamos haciendo nuevos lanzamientos que tiene que ver con la cosmética masculina. Este año lanzamos un perfume de precio bajo que fue muy vencedor, principalmente para todo el interior del país. Hablamos de la fragancia bastante comercial que es Horus del que tuvimos resultados fantásticos.

¿Esa frecuencia de uso del público masculino puede haber variado?

Diría que el público masculino es más fiel, con lo cual, se le acaba y va a comprar. Entonces, está dentro de una frecuencia de compra cada vez más regular que el público femenino. El público femenino compra de todo también. Compra productos variados, muchas marcas distintas, entonces, tiene otro comportamiento.

¿Cuál ha sido la evaluación en cuanto a las categorías de los productos?

Natura ya era líder en la categoría de cuidados personales para el cuerpo, principalmente con la penetración de cremas de manos. Hablamos de las cremas de la línea Ekos, que son muy reconocidas por todos los peruanos. Hoy, por ejemplo, somos los primeros en esa categoría. Y cuando sumamos a Avon, nuestro participación aumentó. Seguimos defendiendo nuestro liderazgo, estamos bastante más arriba que el segundo ‘player’ de esta categoría.

¿Cuál es la situación de la categoría del rostro?

Tenemos la categoría de rostro que viene con una tendencia muy positiva y creciendo bastante. Esta categoría está impactando en todos los canales. Por ejemplo, el ‘retail’ también se está beneficiando mucho del tratamiento para el rostro. Nosotros tenemos varios lanzamientos. Acabamos de lanzar un sérum en Natura Chronos, que tiene vitamina C y tiene muy buena acogida. Todo lo que tiene que ver con el tratamiento del rostro está creciendo muchísimo. La gente está más consciente de la importancia de cuidar su rostro.

¿Qué podemos decir en cuanto a maquillaje?

El maquillaje se sigue recuperando, pero todavía no llega a los niveles prepandemia. Todavía es la categoría que tiene la gran oportunidad. Perfumería viene creciendo muchísimo y en cuerpo seguimos manteniendo el liderazgo.

¿En qué se resume esta sinergia Avon-Natura?

Desde el punto de vista de productos, hoy ofrecemos a nuestras consultoras una sola red, único pedido, única caja con los dos portafolios de productos juntos. Ellas tienen hoy la oportunidad de vender con un portafolio más amplio. Pueden llegar a clientes que, tal vez, no podían acceder a un producto por el precio. Además, en Avon tenemos una tecnología también de vanguardia de productos. Hoy la categoría de rostros de Avon tiene lanzamientos como el protinol, que es una licencia exclusiva de Avon en el ámbito mundial y tiene una calidad muy buena a precios muy accesibles.

Por otro lado, tenemos a Natura con una línea Chronos con mucha biotecnología, con productos de la Amazonía, que activan la piel y ayudan a la autogeneración de hidratación, con un precio más alto. Entonces, en definitiva, un portafolio mayo, le amplía la góndola a la consultora.

¿Solo llegan con consultoras?

Tenemos una estrategia omnicanal desde hace varios años y venimos expandiéndonos en otros canales. De hecho, el haber comenzado en la digitalización de la venta directa antes de la pandemia ha sido fundamental, porque nos ayudó a pasar la pandemia mucho mejor y apoyar a nuestra red con una alternativa que permite que su negocio siga funcionando de una manera que no tenga que salir de su casa. Hoy tenemos un e-commerce que atiende directamente a un consumidor final y le envía el producto a su casa sin ninguna intermediación de consultora. Asimismo, tenemos un e-commerce con intermediación de consultoras dirigido a un consumidor que quiere mantener la relación de asesoramiento de nuestras consultoras que tiene mucho valor, pero a la vez un servicio online. Además, hemos expandido nuestras tiendas.

¿Además de consultoras, tienen tiendas?

Hoy tenemos seis tiendas. Estas tiendas están funcionando muy bien, en niveles arriba de 25% de crecimiento. Cinco tiendas están dentro de un shopping y una está en la calle. El objetivo es seguir expandiendo nuestras tiendas, pero no como tiendas propias, sino ofrecer a las consultoras más emprendedoras, que tenemos muchísimas, que puedan invertir en una tienda autorizada de Natura, bajo un modelo de franquicias.

¿Cómo están las expectativas para la campaña navideña?

Estamos muy animados, dependemos bastante de esta campaña. La estrategia de Navidad tiene un impacto bien importante en nuestro año. Contamos con más de 250 opciones de regalos en estuches de diferentes tipos de precios, con varios atractivos para nuestras consultoras y un movimiento importante de publicidad. Tenemos bastante esperanza de que esta Navidad será la campaña más fuerte de nuestra historia y consolidada por primera vez entre las dos marcas.

¿Antes de la entrevista me comentaba que están trabajando con productos de la Amazonía peruana?

La respuesta a esa pregunta me hace sentir orgulloso del lugar en el que trabajo. Trabajo en una compañía que desde su fundación se propuso generar un negocio que sea sustentable en sí mismo y no que sea paralelo. Hace más de 23 años, en Brasil trabajamos con la marca Ekos, que extrae activos de la biodiversidad brasileña, donde preservamos más de dos millones de hectáreas, trabajamos con comunidades, hacemos repartición de beneficios, donde trae un impacto positivo para el suelo esta extracción de activos y son activos que las comunidades, en muchos casos, no sabían que tenían esas propiedades tan buenas para la piel.

Hoy desarrollamos eso, en gran escala, en Brasil y tenemos un compromiso hacia el 2030 de seguir ampliando la cantidad de hectáreas preservadas en la región y ahí es donde entra Colombia. Entramos a Colombia el año pasado y, este año, incluimos al Perú. Estoy orgullosísimo de contarte que ya exportamos 30 toneladas de copoazú de la Amazonía peruana. La extraemos de la zona de Madre de Dios.

El copoazú tiene propiedades para el alimento, pero dentro tiene una semilla que tiene una manteca y un óleo que tiene propiedades poderosísimas para el tratamiento de la piel. Hoy estamos exportando esa semilla y del lote que mandamos ya tenemos productos de Ekos, Chronos y otras líneas más, que tienen productos de la biodiversidad peruana.

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